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日期：2024/06/08 10:05作者：
1、还有招生老师以为，招生就是怎么介绍学校。
2、对于他们来讲，招生简章发完，招生流程就走完。
3、今天讲讲，实践录招生四部曲，第三步锁客。
4、很久以前，在我还是一个招生新手的时候，我在地州做家访，同时开始做网络引流。
5、聊了几天以后，开始邀约看学校，这个学生还约了他的两个哥们。
6、我让学生来看学校要提前一天通知我，并且买了车票以后，给我拍照。
7、当他把车票照片给我了以后，我认为这个三个学生是愿意让我给他做接待工作的。
8、于是，我暂时中断了家访工作，我从地州出发，赶到省会的火车，提前一天到火车站等学生。
9、你也知道，火车站的吃住都很贵，再加上那时候又没有多少积蓄。
10、我那天在车站旁边订了一个住宿，50块钱。
11、小旅馆的环境很糟糕，只能放下一张床，墙壁还是用木板隔开的，非常燥热，晚上蚊虫叮咬，再加上一次就要来三个学生，心情非常紧张，失眠了一整个晚上。
12、到了第二天早上8点开始，每半个小时我就给学生发一条消息，都没回复，打了电话也没回复。
13、由很高的期望变回失望，这一次邀约非常痛苦。
14、我想了很多种可能性，但是就是不确定是哪一种情况。
15、这是为什么呢？我百思不得其解。
16、几个月以后，学生也开学了，我想了很多办法跟学生再次取得了联系。
17、我用另外一个身份，跟学生聊天，并且顺利的约见了学生，进行了面对面的交流。
18、学生告诉我，他们三被其他老师带进了学校报名了。
19、于是我开始研究锁客，避免了自己的学生被别人挖走。
20、特别是进入招生高峰期以后，在互动中就要立刻介入锁客的内容。
21、那么就总结了招生邀约工作的重点：
22、第一，是要把客气度有互动的学生锁住，不要让他跑掉，还有家长，特别是已经约了时间的，要重复锁客动作。
23、第二、没有互动的把互动提提起来。
24、第三、竞争非常强的，要适当放一放，第四个已经报了名的，我建议是直接放掉。
25、引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
26、那么如何顺利地走完上面过程呢？
27、因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。
28、导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。
29、那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？
30、当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
31、进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。
32、这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。
33、很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。
34、这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。
35、跟十五六岁的孩子聊天，亲昵度聊出来了，他能给你再介绍两三人。
36、实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。
1、招生10年了，招生最值得研究的就是两个点。
2、在打造自己的话术系统时，普遍存在以下3个卡点。
3、发资料给家长后，就没有回音了。
4、建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多，这是第一个卡点。
5、有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了，这是第二个卡点。
6、说服了学生本人，他的闺蜜，伙伴没说服，达不到裂变，这是第三个卡点。
7、引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
8、那么如何顺利地走完上面过程呢？
9、因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。
10、导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。
11、那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？
12、当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
13、进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。
14、这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。
15、很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。
16、这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。
17、如何建立自己的攻心话术系统呢？
18、实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。
先讲有一个策略、有两个技巧，在电话招生中的运用：
精准度是我们对于学生、家长的筛选。
也就是把最有意向的学生家长筛选出来。
信任度是学生家长对我们的筛选。
很多招生同行，同时联系着学生家长，他们选择跟我们报名，而不是其他人，是因为信任我们，这一步的工作主要做好信任推进。
也就是说，成交是我们和学生家长之间，相互选择的结果。
也就是关于地区的筛选，通过打电话可以筛选出来。
电话打多了我们会发现，有些地区的家长加联系方式非常容易，说话也非常客气，特别是已经出现成交的地区，就说明这个地区的竞争弱一些，作为重点跟踪。
能考上高中的孩子，家长都会让孩子去上高中，分数高的直接放弃。
对职业学校非常排斥的家长，直接放弃。
说话非常不客气的家长，直接放弃。
一遍一遍的筛选，重点跟踪那些要来上学的孩子，应该说是要来上职业学校的孩子。
通过筛选，我们留下了一批意向度非常高的家长。
接下来就是信任推荐，招生的竞争非常激烈，招生的本质就是抢学生。
每一个学生，每一个家长都被很多个竞争对手同时联系。
家长为什么不选择其他的招生老师，而来选择我们，这就是家长和学生对于我们的选择。
也就是说前面的筛选策略，是我们对于家长的筛选，信任推进，是家长和学生对于我们的筛选。
我们一贯用的方式，是坐实【在校老师】的身份，现在很多的招生同行，我觉得，他们更像是一个推销的业务员。
这就没有了灵魂，一个师者形象的灵魂。
我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才，给家长传道、授业、解惑。
这个话题容易找，成绩差的孩子都有两个痛点：一是叛逆，二是厌学。
养育一个叛逆厌学的孩子，10多年的艰酸苦楚，一掏出来，也就走心了。
九步锁客，主要围绕竞争对手来设计。
心窝子、心里话都掏出来了，一个学生或者家长，要让他们配合一下咱们的招生工作，容易吗？
跟您呀，聊得也非常开心，也说得来。
我能感受到，你非常爱你的孩子，也是一个非常有智慧的家长。
我们在职业学校工作，也不容易，不但要进行日常教学，新生开学季，还有招生任务。
我也知道，招生的竞争非常强，也有很多招生老师给你们打电话，跟你们联系。
要是你们能给我凑一个名额，那就太好了，反正呢，对你们来讲，找谁到学校报名，都没有损失嘛。
这就是一个简单的暗示，也是九步锁客中的初步。
注意，一定要暗示家长，否则，你一个老师身份，跟家长聊天，你越热心，家长越觉得莫名其妙。
你以为是生物学那个器官——心脏？
攻“心”聊天的“心”是指一个人的潜意识。
就是人的感觉，你给家长学生的感觉舒服，自然被家长学生选择！
脑子只判断对错，但是，感觉主导一个的行动、决定。
由于招生竞争激烈，招生的本质就是抢学生，所以我们有了九步锁客。
实践录：招生笔记，9年打磨，3年整理。
1、在打造自己的话术系统时，普遍存在以下3个卡点。
2、发资料给家长后，就没有回音了。
3、建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多，这是第一个卡点。
4、有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了，这是第二个卡点。
5、说服了学生本人，他的闺蜜，伙伴没说服，达不到裂变，这是第三个卡点。
6、引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
7、那么如何顺利地走完上面过程呢？
8、因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。
9、导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。
10、那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？
11、当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
12、进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。
13、这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。
14、很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。
15、这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。
16、如何建立自己的攻心话术系统呢？
17、实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。
